© 2020 Sinepe.com.br

 

 

Contato

 

Endereço: Rua Tenente Coronel Cardoso, 696 - sala 102 - Centro

CEP: 28035-044 

Campos dos Goytacazes - RJ / Brasil

Tel/Fax: (22) 2723-3099 

E-mail:sinepe@sinepe.com.br

Apoio:

November 14, 2019

November 14, 2019

Please reload

Posts Recentes

Prazo para efetivação do contrato do Fies é prorrogado por 30 dias

March 24, 2020

1/3
Please reload

Posts Em Destaque

COMO FAZER CONCESSÕES NA NEGOCIAÇÃO

November 6, 2017

 

Fazer concessões indica um movimento em direção à posição do outro, o que implica um reconhecimento dessa posição e sua legitimidade. Mas, como sabemos, uma concessão é uma revisão de uma posição prévia que foi mantida e justificada, e toda posição que se assume gera um sentimento de compromisso em defendê-la contra tudo e contra todos. Entretanto, sabemos também que fazer concessões é essencial para alcançar um acordo.

O principal problema que a maioria das pessoas enfrenta ao preparar sua oferta é não dar margem de segurança suficiente para negociar. Isso é especialmente verdadeiro quando as pessoas admitem que sua proposta inicial já é razoável e, consequentemente, será aceita sem problemas pela outra parte. Em geral, isso revela um negociador inexperiente.

O desafio é realizar concessões virtuais, ou seja, agregar valor ao escopo inicial, deslocando posições por meio de trocas justas. Se eu ofereço acordos de prazo maior, por exemplo, caracterizo uma concessão sem abrir mão de pontos essenciais. Entretanto, ainda é preciso evitar o desenvolvimento da expectativa de que outros pontos serão prontamente concedidos. Portanto, na negociação, o modo como você faz a concessão pode ser mais importante do que a concessão em si.

A estratégia de oferecer concessões depende da situação ou cenário em que nos encontramos: se queremos preservar o relacionamento, se existe possibilidade de risco potencial para um impasse que irá nos prejudicar (quem tem mais a perder?), se a relação de poder está desbalanceada, se a negociação é distributiva (as pessoas estão dividindo a torta, competindo por partes ou pedaços maiores) ou integrativa (as pessoas estão fazendo com que a torta fique maior, integrando seus interesses, prioridades e diferenças). Tal estratégia considera ainda seu estilo de comportamento e o do outro negociador (você ou outro negociador são previsivelmente competitivos ou cooperativos?).

A firmeza pode encurtar, de fato, as negociações. Mas um comportamento exageradamente firme também pode provocar reação à altura pela outra parte. Nessa situação, que não é difícil ocorrer, uma ou ambas as partes se tornam intransigentes ou irritadas e podem abandonar as negociações completamente.

Para as pessoas menos flexíveis, é bom lembrar que, quando uma batalha é travada entre negociadores competitivos, o risco de impasse é grande. Você deve se lembrar de que está lá para realizar um acordo, não para ganhar uma guerra. Procure utilizar métodos neutros para salvar e manter as aparências (saídas honrosas), caso tenha que acalmar qualquer crise que ajudou a criar.

Um comportamento mais flexível mantém as negociações em andamento, demonstra que você quer estabelecer uma relação cooperativa; desse modo, quanto mais flexível você parecer, mais a outra parte acreditará que é possível um acordo.

As pessoas flexíveis nem precisam utilizar táticas de concessões porque simplesmente irão cooperar o máximo que puderem para solucionar os problemas de cada um. Sua abordagem simples e honesta de negociação normalmente funciona bem para fazê-los ser bem-sucedidos.

Mas cuidado! Negociar de maneira excessivamente flexível pode impedir que você alcance seus objetivos. Portanto, a transigência é uma ferramenta útil - embora não seja a preferida - em todas as situações. À medida que o seu poder de influência fica reduzido, você precisa abrandar a elevação de suas exigências e, à medida que ele sobe, a sua necessidade de flexibilidade pode diminuir.

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Siga

I'm busy working on my blog posts. Watch this space!

Please reload

Procurar por tags